關於產業園區招商工作的思考

關於產業園區招商工作的思考

曾毓森
、馬紹騰

一、招商工作原則

招商作為產業園區可持續發展的關鍵環節，規範的招商製度
、多(duo)樣(yang)化(hua)服(fu)務(wu)和(he)專(zhuan)業(ye)服(fu)務(wu)團(tuan)隊(dui)是(shi)招(zhao)商(shang)管(guan)理(li)的(de)重(zhong)點(dian)。因(yin)產(chan)業(ye)園(yuan)區(qu)開(kai)發(fa)背(bei)景(jing)不(bu)同(tong)，不(bu)同(tong)產(chan)業(ye)園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)服(fu)務(wu)工(gong)作(zuo)有(you)一(yi)定(ding)差(cha)異(yi)。有(you)些(xie)地(di)方(fang)是(shi)專(zhuan)門(men)的(de)政(zheng)府(fu)部(bu)門(men)負(fu)責(ze)園(yuan)區(qu)內(nei)某(mou)一(yi)行(xing)業(ye)的(de)統(tong)籌(chou)發(fa)展(zhan)暨(ji)相(xiang)關(guan)產(chan)業(ye)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)工(gong)作(zuo)，例(li)如(ru)成(cheng)都(dou)A區汽車產業功能區發展服務局，負責A區汽車產業管理和招商工作。有些地方是園區管委會具體負責園區招商引資工作，例如成都C區經濟技術開發區管理委員會，負責C區經濟技術開發區管理和招商工作。有些地方是當地的國有平台公司負責具體的招商引資工作，例如成都市D區qu工gong業ye投tou資zi經jing營ying有you限xian責ze任ren公gong司si，負fu責ze工gong投tou公gong司si服fu務wu區qu域yu內nei園yuan區qu管guan理li和he招zhao商shang工gong作zuo。有you些xie地di方fang政zheng府fu聘pin請qing了le專zhuan業ye的de第di三san方fang專zhuan業ye機ji構gou負fu責ze園yuan區qu招zhao商shang工gong作zuo。有you些xie地di方fang園yuan區qu開kai發fa采cai取qu了lePPP模mo式shi或huo者zhe片pian區qu開kai發fa模mo式shi的de，則ze社she會hui資zi本ben相xiang應ying的de承cheng擔dan了le一yi定ding的de招zhao商shang引yin資zi工gong作zuo。當dang然ran，不bu同tong地di方fang根gen據ju其qi具ju體ti情qing況kuang，也ye存cun在zai上shang述shu多duo種zhong方fang式shi並bing存cun的de情qing形xing。

本文中所提到的“園區招商引資服務機構”包括上述幾種模式下為園區提供園區管理和招商服務的政府部門、管委會
、平台公司、第三方專業機構
、PPP模式和片區開發模式下負責園區管理的項目公司或社會資本方。

園區招商引資服務機構可通過園區的物業管理、產業運營、增值服務等方麵不斷細化和改進，加強產業園區的內功修煉
，將“強建設
、弱運營”的局麵向“強建設

、強運營”轉變
，切實增強企業和園區在市場化經濟中的園區競爭力。

（一）創新要素招商

傳統的招商主要是對資本的招商，即利用一定的土地資源、優惠的政策等吸引投資者。而創新要素招商不僅是對資本的招商
，其核心是強化對包括人才、信息、項目、資金、創新條件、政策、fuwudengchuangxinyaosuheziyuandexiyin。jiakuaikejichuangxinyaosuheziyuandejiju，zhongdianshikaojinchanyetebieshiyuquyuzhudaoheyoushichanyegaoduguanliandechuangxinyaosudejiju。chuantongzibenzhaoshangjuyoujuxianxing
，erkejizhaoshangshijuyoukechixufazhannenglidezhaoshang，shiweichanyegongnengyuanqujinxingzhanlvexingziyuanchubeidezhaoshang。

（二）園區定位

在(zai)園(yuan)區(qu)定(ding)位(wei)確(que)定(ding)後(hou)，園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)服(fu)務(wu)機(ji)構(gou)要(yao)結(jie)合(he)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)
，在(zai)招(zhao)商(shang)管(guan)理(li)過(guo)程(cheng)中(zhong)真(zhen)正(zheng)找(zhao)到(dao)切(qie)合(he)園(yuan)區(qu)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)，使(shi)雙(shuang)方(fang)能(neng)夠(gou)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)和(he)發(fa)展(zhan)，最(zui)終(zhong)形(xing)成(cheng)運(yun)營(ying)、服務良性循環，持續為園區運營產生附加效益，最大限度打造和提升園區品牌知名度。招商工作後續服務過程中可以通過服務共享
、規(gui)模(mo)經(jing)濟(ji)等(deng)方(fang)式(shi)，打(da)造(zao)智(zhi)產(chan)業(ye)區(qu)內(nei)的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)平(ping)台(tai)
，明(ming)確(que)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)，確(que)定(ding)各(ge)項(xiang)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)的(de)內(nei)容(rong)，打(da)造(zao)出(chu)真(zhen)正(zheng)能(neng)為(wei)園(yuan)區(qu)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)的(de)功(gong)能(neng)平(ping)台(tai)。

（三）招商計劃

園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou日ri常chang運yun營ying中zhong需xu要yao麵mian對dui許xu多duo實shi際ji實shi施shi的de工gong作zuo，建jian議yi園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou在zai現xian有you硬ying件jian基ji礎chu上shang編bian製zhi招zhao商shang規gui劃hua，設she定ding招zhao商shang目mu標biao
，並bing根gen據ju實shi際ji情qing況kuang編bian寫xie園yuan區qu介jie紹shao資zi料liao，製zhi訂ding年nian度du招zhao商shang計ji劃hua，並bing與yu潛qian在zai客ke戶hu進jin行xing有you效xiao溝gou通tong，才cai能neng最zui終zhong達da成cheng招zhao商shang目mu的de。基ji於yu招zhao商shang扁bian平ping化hua的de原yuan則ze，在zai招zhao商shang過guo程cheng中zhong應ying盡jin量liang減jian少shao中zhong間jian環huan節jie，確que立li最zui基ji本ben的de招zhao商shang政zheng策ce，並bing將jiang年nian度du招zhao商shang目mu標biao進jin行xing分fen解jie
，按an照zhao不bu同tong時shi間jian、不bu同tong進jin度du分fen別bie進jin行xing節jie點dian考kao核he。必bi須xu針zhen對dui目mu標biao客ke戶hu的de特te點dian
，遵zun循xun客ke觀guan存cun在zai的de硬ying件jian條tiao件jian，廣guang泛fan收shou集ji目mu標biao客ke戶hu信xin息xi

，了le解jie市shi場chang行xing情qing，並bing選xuan擇ze適shi當dang的de方fang式shi與yu各ge方fang麵mian保bao持chi有you效xiao溝gou通tong。

園區在招商過程中能否成功的關鍵，在於目標客戶的需求和園區的需求能否找到合適的切入點，一方麵要根據園區的硬件環境、發fa展zhan規gui劃hua和he地di理li位wei置zhi，考kao慮lv自zi身shen產chan業ye延yan展zhan的de需xu求qiu，另ling一yi方fang麵mian要yao了le解jie目mu標biao客ke戶hu的de潛qian在zai需xu求qiu，掌zhang握wo市shi場chang和he目mu標biao客ke戶hu的de心xin理li。在zai雙shuang方fang需xu求qiu基ji本ben一yi致zhi的de情qing況kuang下xia，製zhi訂ding招zhao商shang方fang案an
，使shi目mu標biao客ke戶hu願yuan意yi進jin入ru產chan業ye園yuan區qu。

zhaoshangbumenjinxingzhaoshanghuodongshi，yaoquebaoyinruqiyedezhiliang，yangeyiyuanquzhaoshangyinzifuwujigoudexiangguanguidingweicankaobiaozhun，duimubiaokehuxuyaojinxingquanmiandeziliaoshouji，keguandekexuepingjiabingrenzhendejinxingfenxi，duiyunenggoucujinyuanquzhudaochanyejujiheyouyiyuchanyelianwanshandeqiye，zaizhaoshanghuodongshiyingdangzhongdianguanzhu。tebieshiduiyunenggouxingchengquyupinpaidexiangmu，yaojinjinzhuazhulongtouqiye，jiasuxingchengyuanquneidechanyejuji。yuanquzhaoshanghaiyaozhuzhongyuanquyunyinghehouqifazhan，mubiaokehuzhisuoyiyuanyijinruyuanqu，yeshiyinweiyuanqutiaojianfuhekehuyaoqiu。zhiyouzuodaoleshuangying
，yuanqudezhaoshangguanligongzuocaisuanhuodechenggong。yinci，zaiyumubiaokehudegoutonghehezuozhong
，yidingyaojianchizheyiyuanze，zhengquechulihaoyuanquhemubiaokehudeguanxi
，guanjianshikekeyidadanrangli，nachuzuiyouhuidezhaoshangzhengcemanzumubiaokehudexuqiu

，chulihaoyanqianliyihechangyuanliyideguanxi，nulizuodaoyuanqufazhanhekehuchengchanggongying。

（四）培育優勢產業

園區招商引資服務機構進行園區招商活動時
，應當按照園區自身優勢，積極引入專業對口、具ju有you龍long頭tou效xiao益yi的de企qi業ye入ru園yuan，不bu斷duan培pei育yu壯zhuang大da園yuan區qu的de主zhu導dao產chan業ye和he特te色se產chan業ye。並bing在zai發fa展zhan過guo程cheng中zhong結jie合he園yuan區qu內nei產chan業ye分fen布bu，整zheng合he相xiang關guan資zi源yuan。在zai保bao證zheng園yuan區qu現xian有you運yun營ying基ji礎chu的de同tong時shi，應ying該gai謀mou劃hua長chang遠yuan，為wei園yuan區qu未wei來lai的de可ke持chi續xu發fa展zhan創chuang造zao相xiang應ying的de條tiao件jian。一yi些xie短duan期qi內nei創chuang造zao利li潤run大da
、貢獻多
，但不符合長遠發展的企業應該拒絕其入駐，盡量挑選符合園區長遠發展戰略的目標客戶。

genjuyuanqumubiaodingweiheyixingchengjujiyoushidechanye，zhaoshanghuodongyaozaixingyeneixunzhaolongtouqiyehuoxinxingliliangdelingtoujunqiye。yuanqunengfouzaihouxufazhanguochengzhongchixu、buduandetigao，longtouqiyenengfoujinzhuhuohezuojiangshifeichangzhongyaodeyifangmian。longtouqiyedejinzhunenggoudailaizhenggechanyeliandejinzhu，kuaisudexingchengziyuanhejishudejuji，jinerchanshengxingyezhimingdu。zailongtouqiyezhaoshangdeguochengzhong，yuanquzhaoshangyinzifuwujigougengyinggaikaolvdeshiyulongtouqiyedeshenduhezuo，erfeijiangqijinzuoweiyicixingdezhaoshangduixiang。

xuanzekehushi，yinweilongtouqiyezaixingyeneidexishaoerhennanruzhuyuanqushi，gengyinggaikaolvdeshipingtaiqudongmoshi，yiyuanqudexianyouziyuan，xiyinyuyuanqudingweixiangfudexingyeneiyouqianlidefazhanqiyejinzhuyuanqu，yuanquweizheleiqiyetigongquanfangwei、便利性的條件，使這類企業能夠沒有顧慮的與園區共同發展，也能夠快速達到產業聚集的目的
，尤其對物流運輸、信息技術和金融服務類企業更為重要。

二、主要招商路徑

園區招商引資服務機構可以采取自主招商、會展招商、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。

自主招商：根據自身區位優勢，以潛在客戶的實際情況為標準
，製訂優惠政策，通過政策的對外宣傳和推介

，吸引潛在客戶
，簽訂招商合同。

會展招商：自行舉辦招商大會，或者參與所在地市縣
、shenghuichengshijuxingdedaxingquyuxingzhanhui，xiyinmubiaokehubingyuzhijinxingzhaoshangqiatan。huizhanzhaoshangshengshihaoda，difangmeitixuanchuanpincigao，rongyixiyindaodapidedaofangkehu。danyinkehudaofangliangda
，qieduicanzhankehumeiyoujutiyaoqiu，suoyicunzaijiaogaodebuquedingxing。

媒體招商：通過電視

、網絡、報刊、社交軟件
、自zi媒mei體ti等deng發fa布bu項xiang目mu廣guang告gao
，向xiang全quan區qu域yu廣guang泛fan宣xuan傳chuan園yuan區qu資zi源yuan和he優you勢shi
，影ying響xiang人ren們men的de視shi聽ting感gan覺jiao，引yin起qi潛qian在zai客ke戶hu的de注zhu意yi，從cong而er調tiao動dong客ke戶hu對dui園yuan區qu項xiang目mu的de興xing趣qu，最zui終zhong達da到dao客ke戶hu到dao訪fang並bing最zui終zhong成cheng功gong入ru駐zhu的de目mu的de。

中介代理招商：挑選一批實力強、合作好的中介機構，委托中介機構進行有償的招商活動，最終達到招商目的。

三
、開展增值服務

根據園區的不同類型和客戶群體聚集程度，提供與之相對應的全麵
、高效、fangbiandegonggongjishufuwu。jinliangzuodaoyuanquneideziyuangongxiang，jianshaoxiangguanqiyedezhongfutouru，jiangdiyuanquruzhuqiyedeyunyingchengben
，tigaozishendegongzuoxiaolv
，dadaoxinxigongxiang、共同發展的目的。

入(ru)駐(zhu)園(yuan)區(qu)的(de)企(qi)業(ye)，因(yin)自(zi)身(shen)發(fa)展(zhan)水(shui)平(ping)的(de)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)
，對(dui)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)的(de)需(xu)求(qiu)也(ye)會(hui)各(ge)不(bu)相(xiang)同(tong)。園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)服(fu)務(wu)機(ji)構(gou)作(zuo)為(wei)園(yuan)區(qu)的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)平(ping)台(tai)
，應(ying)該(gai)考(kao)慮(lv)園(yuan)區(qu)企(qi)業(ye)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)，為(wei)其(qi)發(fa)展(zhan)所(suo)需(xu)的(de)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)需(xu)求(qiu)，提(ti)供(gong)相(xiang)應(ying)的(de)招(zhao)聘(pin)服(fu)務(wu)，並(bing)在(zai)服(fu)務(wu)過(guo)程(cheng)中(zhong)建(jian)立(li)相(xiang)應(ying)的(de)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)數(shu)據(ju)庫(ku)，這(zhe)既(ji)為(wei)園(yuan)區(qu)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)了(le)方(fang)便(bian)，也(ye)為(wei)園(yuan)區(qu)的(de)發(fa)展(zhan)提(ti)供(gong)相(xiang)應(ying)的(de)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)，人(ren)才(cai)發(fa)展(zhan)服(fu)務(wu)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)為(wei)園(yuan)區(qu)入(ru)駐(zhu)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)增(zeng)值(zhi)的(de)一(yi)項(xiang)服(fu)務(wu)，更(geng)是(shi)園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)服(fu)務(wu)機(ji)構(gou)自(zi)身(shen)發(fa)展(zhan)所(suo)需(xu)人(ren)才(cai)的(de)後(hou)備(bei)資(zi)源(yuan)庫(ku)。應(ying)當(dang)與(yu)公(gong)司(si)內(nei)的(de)培(pei)訓(xun)管(guan)理(li)中(zhong)心(xin)密(mi)切(qie)配(pei)合(he)，為(wei)園(yuan)區(qu)和(he)入(ru)駐(zhu)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)發(fa)展(zhan)的(de)基(ji)礎(chu)型(xing)乃(nai)至(zhi)高(gao)端(duan)人(ren)才(cai)。

園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou要yao積ji極ji與yu相xiang關guan行xing業ye協xie會hui建jian立li良liang好hao關guan係xi，獲huo取qu行xing業ye資zi訊xun和he資zi源yuan


，整zheng合he園yuan區qu內nei企qi業ye的de相xiang關guan資zi料liao和he宣xuan傳chuan信xin息xi，為wei園yuan區qu的de後hou續xu服fu務wu改gai進jin提ti供gong基ji礎chu資zi料liao，使shi改gai變bian後hou的de市shi場chang服fu務wu能neng夠gou更geng加jia貼tie近jin現xian實shi情qing況kuang，更geng好hao的de為wei園yuan區qu客ke戶hu提ti供gong服fu務wu
，以yi此ci達da到dao園yuan區qu產chan業ye快kuai速su聚ju集ji、管理快速提升的目標。園區招商引資服務機構要為園區內企業的員工提供跨專業、跨kua行xing業ye的de交jiao流liu空kong間jian，通tong過guo舉ju辦ban沙sha龍long等deng方fang式shi
，讓rang園yuan區qu內nei企qi業ye相xiang互hu溝gou通tong，共gong同tong成cheng長chang，在zai溝gou通tong中zhong合he作zuo，合he作zuo中zhong共gong贏ying，提ti高gao園yuan區qu企qi業ye對dui園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou的de依yi賴lai性xing和he結jie合he度du。

對於園區內具有一定成熟度、發展步入正軌的企業，園區招商引資服務機構可以根據此類企業實際情況，積極整合各方的資源，對於有資本需求、條件成熟的客戶，園區招商引資服務機構可以協助此類企業對接金融機構和資本市場，通過為企業提供金融服務，可以利用政府、銀行和其他金融機構的資源，為園區內有需求的客戶提供政策性貸款
、風險投資、yinxingdiyadengxinxi，bingqiejijihuoqugejizhengfuduiyugaoxinjishuleiqiyedefuchizhengce
，jishizuzhiyouxuyaodekehujinxingxinxifenxiang
，bangzhufuhetiaojiandeyuanqukehujinxingziliaotuijianhetijiao。

園區招商引資服務機構通過提供物業服務、人力資源服務
、金融服務
、市場服務等增值服務
，既能夠提升園區企業價值，又能提升產業園區價值
，實現招商工作與園區融合發展。