關於產業園區招商工作的思考

關於產業園區招商工作的思考

曾毓森、馬紹騰

一、招商工作原則

招商作為產業園區可持續發展的關鍵環節，規範的招商製度
、duoyanghuafuwuhezhuanyefuwutuanduishizhaoshangguanlidezhongdian。yinchanyeyuanqukaifabeijingbutong
，butongchanyeyuanquzhaoshangfuwugongzuoyouyidingchayi。youxiedifangshizhuanmendezhengfubumenfuzeyuanquneimouyixingyedetongchoufazhanjixiangguanchanyezhaoshangyinzigongzuo，liruchengdouA區汽車產業功能區發展服務局，負責A區汽車產業管理和招商工作。有些地方是園區管委會具體負責園區招商引資工作，例如成都C區經濟技術開發區管理委員會，負責C區經濟技術開發區管理和招商工作。有些地方是當地的國有平台公司負責具體的招商引資工作，例如成都市D區qu工gong業ye投tou資zi經jing營ying有you限xian責ze任ren公gong司si，負fu責ze工gong投tou公gong司si服fu務wu區qu域yu內nei園yuan區qu管guan理li和he招zhao商shang工gong作zuo。有you些xie地di方fang政zheng府fu聘pin請qing了le專zhuan業ye的de第di三san方fang專zhuan業ye機ji構gou負fu責ze園yuan區qu招zhao商shang工gong作zuo。有you些xie地di方fang園yuan區qu開kai發fa采cai取qu了lePPP模mo式shi或huo者zhe片pian區qu開kai發fa模mo式shi的de，則ze社she會hui資zi本ben相xiang應ying的de承cheng擔dan了le一yi定ding的de招zhao商shang引yin資zi工gong作zuo。當dang然ran

，不bu同tong地di方fang根gen據ju其qi具ju體ti情qing況kuang
，也ye存cun在zai上shang述shu多duo種zhong方fang式shi並bing存cun的de情qing形xing。

本文中所提到的“園區招商引資服務機構”包括上述幾種模式下為園區提供園區管理和招商服務的政府部門、管委會
、平台公司、第三方專業機構、PPP模式和片區開發模式下負責園區管理的項目公司或社會資本方。

園區招商引資服務機構可通過園區的物業管理
、產業運營
、增值服務等方麵不斷細化和改進，加強產業園區的內功修煉
，將“強建設、弱運營”的局麵向“強建設、強運營”轉變
，切實增強企業和園區在市場化經濟中的園區競爭力。

（一）創新要素招商

傳統的招商主要是對資本的招商，即利用一定的土地資源、優惠的政策等吸引投資者。而創新要素招商不僅是對資本的招商，其核心是強化對包括人才
、信息
、項目、資金、創新條件、政策、服(fu)務(wu)等(deng)創(chuang)新(xin)要(yao)素(su)和(he)資(zi)源(yuan)的(de)吸(xi)引(yin)。加(jia)快(kuai)科(ke)技(ji)創(chuang)新(xin)要(yao)素(su)和(he)資(zi)源(yuan)的(de)集(ji)聚(ju)
，重(zhong)點(dian)是(shi)靠(kao)近(jin)產(chan)業(ye)特(te)別(bie)是(shi)與(yu)區(qu)域(yu)主(zhu)導(dao)和(he)優(you)勢(shi)產(chan)業(ye)高(gao)度(du)關(guan)聯(lian)的(de)創(chuang)新(xin)要(yao)素(su)的(de)集(ji)聚(ju)。傳(chuan)統(tong)資(zi)本(ben)招(zhao)商(shang)具(ju)有(you)局(ju)限(xian)性(xing)，而(er)科(ke)技(ji)招(zhao)商(shang)是(shi)具(ju)有(you)可(ke)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)能(neng)力(li)的(de)招(zhao)商(shang)，是(shi)為(wei)產(chan)業(ye)功(gong)能(neng)園(yuan)區(qu)進(jin)行(xing)戰(zhan)略(lve)性(xing)資(zi)源(yuan)儲(chu)備(bei)的(de)招(zhao)商(shang)。

（二）園區定位

zaiyuanqudingweiquedinghou
，yuanquzhaoshangyinzifuwujigouyaojieheshijiqingkuang，zaizhaoshangguanliguochengzhongzhenzhengzhaodaoqieheyuanqudemubiaokehu
，shishuangfangnenggougongtongchengchanghefazhan
，zuizhongxingchengyunying
、服務良性循環，持續為園區運營產生附加效益，最大限度打造和提升園區品牌知名度。招商工作後續服務過程中可以通過服務共享、規(gui)模(mo)經(jing)濟(ji)等(deng)方(fang)式(shi)，打(da)造(zao)智(zhi)產(chan)業(ye)區(qu)內(nei)的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)平(ping)台(tai)，明(ming)確(que)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)，確(que)定(ding)各(ge)項(xiang)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)的(de)內(nei)容(rong)，打(da)造(zao)出(chu)真(zhen)正(zheng)能(neng)為(wei)園(yuan)區(qu)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)的(de)功(gong)能(neng)平(ping)台(tai)。

（三）招商計劃

園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou日ri常chang運yun營ying中zhong需xu要yao麵mian對dui許xu多duo實shi際ji實shi施shi的de工gong作zuo
，建jian議yi園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou在zai現xian有you硬ying件jian基ji礎chu上shang編bian製zhi招zhao商shang規gui劃hua，設she定ding招zhao商shang目mu標biao，並bing根gen據ju實shi際ji情qing況kuang編bian寫xie園yuan區qu介jie紹shao資zi料liao，製zhi訂ding年nian度du招zhao商shang計ji劃hua，並bing與yu潛qian在zai客ke戶hu進jin行xing有you效xiao溝gou通tong，才cai能neng最zui終zhong達da成cheng招zhao商shang目mu的de。基ji於yu招zhao商shang扁bian平ping化hua的de原yuan則ze，在zai招zhao商shang過guo程cheng中zhong應ying盡jin量liang減jian少shao中zhong間jian環huan節jie

，確que立li最zui基ji本ben的de招zhao商shang政zheng策ce，並bing將jiang年nian度du招zhao商shang目mu標biao進jin行xing分fen解jie
，按an照zhao不bu同tong時shi間jian
、不(bu)同(tong)進(jin)度(du)分(fen)別(bie)進(jin)行(xing)節(jie)點(dian)考(kao)核(he)。必(bi)須(xu)針(zhen)對(dui)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)的(de)特(te)點(dian)，遵(zun)循(xun)客(ke)觀(guan)存(cun)在(zai)的(de)硬(ying)件(jian)條(tiao)件(jian)，廣(guang)泛(fan)收(shou)集(ji)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)


，了(le)解(jie)市(shi)場(chang)行(xing)情(qing)，並(bing)選(xuan)擇(ze)適(shi)當(dang)的(de)方(fang)式(shi)與(yu)各(ge)方(fang)麵(mian)保(bao)持(chi)有(you)效(xiao)溝(gou)通(tong)。

園區在招商過程中能否成功的關鍵
，在於目標客戶的需求和園區的需求能否找到合適的切入點，一方麵要根據園區的硬件環境
、發fa展zhan規gui劃hua和he地di理li位wei置zhi
，考kao慮lv自zi身shen產chan業ye延yan展zhan的de需xu求qiu
，另ling一yi方fang麵mian要yao了le解jie目mu標biao客ke戶hu的de潛qian在zai需xu求qiu，掌zhang握wo市shi場chang和he目mu標biao客ke戶hu的de心xin理li。在zai雙shuang方fang需xu求qiu基ji本ben一yi致zhi的de情qing況kuang下xia
，製zhi訂ding招zhao商shang方fang案an，使shi目mu標biao客ke戶hu願yuan意yi進jin入ru產chan業ye園yuan區qu。

zhaoshangbumenjinxingzhaoshanghuodongshi，yaoquebaoyinruqiyedezhiliang，yangeyiyuanquzhaoshangyinzifuwujigoudexiangguanguidingweicankaobiaozhun，duimubiaokehuxuyaojinxingquanmiandeziliaoshouji，keguandekexuepingjiabingrenzhendejinxingfenxi，duiyunenggoucujinyuanquzhudaochanyejujiheyouyiyuchanyelianwanshandeqiye，zaizhaoshanghuodongshiyingdangzhongdianguanzhu。tebieshiduiyunenggouxingchengquyupinpaidexiangmu
，yaojinjinzhuazhulongtouqiye，jiasuxingchengyuanquneidechanyejuji。yuanquzhaoshanghaiyaozhuzhongyuanquyunyinghehouqifazhan

，mubiaokehuzhisuoyiyuanyijinruyuanqu
，yeshiyinweiyuanqutiaojianfuhekehuyaoqiu。zhiyouzuodaoleshuangying，yuanqudezhaoshangguanligongzuocaisuanhuodechenggong。yinci，zaiyumubiaokehudegoutonghehezuozhong，yidingyaojianchizheyiyuanze，zhengquechulihaoyuanquhemubiaokehudeguanxi，guanjianshikekeyidadanrangli，nachuzuiyouhuidezhaoshangzhengcemanzumubiaokehudexuqiu，chulihaoyanqianliyihechangyuanliyideguanxi，nulizuodaoyuanqufazhanhekehuchengchanggongying。

（四）培育優勢產業

園區招商引資服務機構進行園區招商活動時
，應當按照園區自身優勢，積極引入專業對口、juyoulongtouxiaoyideqiyeruyuan，buduanpeiyuzhuangdayuanqudezhudaochanyehetesechanye。bingzaifazhanguochengzhongjieheyuanquneichanyefenbu，zhenghexiangguanziyuan。zaibaozhengyuanquxianyouyunyingjichudetongshi，yinggaimouhuachangyuan，weiyuanquweilaidekechixufazhanchuangzaoxiangyingdetiaojian。yixieduanqineichuangzaolirunda、貢獻多，但不符合長遠發展的企業應該拒絕其入駐，盡量挑選符合園區長遠發展戰略的目標客戶。

根(gen)據(ju)園(yuan)區(qu)目(mu)標(biao)定(ding)位(wei)和(he)已(yi)形(xing)成(cheng)聚(ju)集(ji)優(you)勢(shi)的(de)產(chan)業(ye)，招(zhao)商(shang)活(huo)動(dong)要(yao)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)尋(xun)找(zhao)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)或(huo)新(xin)興(xing)力(li)量(liang)的(de)領(ling)頭(tou)軍(jun)企(qi)業(ye)。園(yuan)區(qu)能(neng)否(fou)在(zai)後(hou)續(xu)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)持(chi)續(xu)、不(bu)斷(duan)的(de)提(ti)高(gao)，龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)能(neng)否(fou)進(jin)駐(zhu)或(huo)合(he)作(zuo)將(jiang)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)方(fang)麵(mian)。龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)的(de)進(jin)駐(zhu)能(neng)夠(gou)帶(dai)來(lai)整(zheng)個(ge)產(chan)業(ye)鏈(lian)的(de)進(jin)駐(zhu)，快(kuai)速(su)的(de)形(xing)成(cheng)資(zi)源(yuan)和(he)技(ji)術(shu)的(de)聚(ju)集(ji)，進(jin)而(er)產(chan)生(sheng)行(xing)業(ye)知(zhi)名(ming)度(du)。在(zai)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)招(zhao)商(shang)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)服(fu)務(wu)機(ji)構(gou)更(geng)應(ying)該(gai)考(kao)慮(lv)的(de)是(shi)與(yu)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)的(de)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，而(er)非(fei)將(jiang)其(qi)僅(jin)作(zuo)為(wei)一(yi)次(ci)性(xing)的(de)招(zhao)商(shang)對(dui)象(xiang)。

選(xuan)擇(ze)客(ke)戶(hu)時(shi)，因(yin)為(wei)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)的(de)稀(xi)少(shao)而(er)很(hen)難(nan)入(ru)駐(zhu)園(yuan)區(qu)時(shi)，更(geng)應(ying)該(gai)考(kao)慮(lv)的(de)是(shi)平(ping)台(tai)驅(qu)動(dong)模(mo)式(shi)，以(yi)園(yuan)區(qu)的(de)現(xian)有(you)資(zi)源(yuan)，吸(xi)引(yin)與(yu)園(yuan)區(qu)定(ding)位(wei)相(xiang)符(fu)的(de)行(xing)業(ye)內(nei)有(you)潛(qian)力(li)的(de)發(fa)展(zhan)企(qi)業(ye)進(jin)駐(zhu)園(yuan)區(qu)，園(yuan)區(qu)為(wei)這(zhe)類(lei)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)全(quan)方(fang)位(wei)、便利性的條件，使這類企業能夠沒有顧慮的與園區共同發展，也能夠快速達到產業聚集的目的，尤其對物流運輸、信息技術和金融服務類企業更為重要。

二
、主要招商路徑

園區招商引資服務機構可以采取自主招商、會展招商、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。

自主招商：根據自身區位優勢，以潛在客戶的實際情況為標準
，製訂優惠政策
，通過政策的對外宣傳和推介
，吸引潛在客戶，簽訂招商合同。

會展招商：自行舉辦招商大會，或者參與所在地市縣
、省(sheng)會(hui)城(cheng)市(shi)舉(ju)行(xing)的(de)大(da)型(xing)區(qu)域(yu)性(xing)展(zhan)會(hui)，吸(xi)引(yin)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)並(bing)與(yu)之(zhi)進(jin)行(xing)招(zhao)商(shang)洽(qia)談(tan)。會(hui)展(zhan)招(zhao)商(shang)聲(sheng)勢(shi)浩(hao)大(da)
，地(di)方(fang)媒(mei)體(ti)宣(xuan)傳(chuan)頻(pin)次(ci)高(gao)，容(rong)易(yi)吸(xi)引(yin)到(dao)大(da)批(pi)的(de)到(dao)訪(fang)客(ke)戶(hu)。但(dan)因(yin)客(ke)戶(hu)到(dao)訪(fang)量(liang)大(da)，且(qie)對(dui)參(can)展(zhan)客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)具(ju)體(ti)要(yao)求(qiu)
，所(suo)以(yi)存(cun)在(zai)較(jiao)高(gao)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。

媒體招商：通過電視
、網絡
、報刊、社交軟件
、自zi媒mei體ti等deng發fa布bu項xiang目mu廣guang告gao
，向xiang全quan區qu域yu廣guang泛fan宣xuan傳chuan園yuan區qu資zi源yuan和he優you勢shi，影ying響xiang人ren們men的de視shi聽ting感gan覺jiao，引yin起qi潛qian在zai客ke戶hu的de注zhu意yi
，從cong而er調tiao動dong客ke戶hu對dui園yuan區qu項xiang目mu的de興xing趣qu，最zui終zhong達da到dao客ke戶hu到dao訪fang並bing最zui終zhong成cheng功gong入ru駐zhu的de目mu的de。

中介代理招商：挑選一批實力強
、合作好的中介機構，委托中介機構進行有償的招商活動，最終達到招商目的。

三

、開展增值服務

根據園區的不同類型和客戶群體聚集程度，提供與之相對應的全麵、高效、fangbiandegonggongjishufuwu。jinliangzuodaoyuanquneideziyuangongxiang，jianshaoxiangguanqiyedezhongfutouru，jiangdiyuanquruzhuqiyedeyunyingchengben，tigaozishendegongzuoxiaolv，dadaoxinxigongxiang、共同發展的目的。

入ru駐zhu園yuan區qu的de企qi業ye，因yin自zi身shen發fa展zhan水shui平ping的de參can差cha不bu齊qi，對dui人ren力li資zi源yuan的de需xu求qiu也ye會hui各ge不bu相xiang同tong。園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou作zuo為wei園yuan區qu的de增zeng值zhi服fu務wu平ping台tai，應ying該gai考kao慮lv園yuan區qu企qi業ye的de實shi際ji情qing況kuang
，為wei其qi發fa展zhan所suo需xu的de人ren力li資zi源yuan需xu求qiu，提ti供gong相xiang應ying的de招zhao聘pin服fu務wu
，並bing在zai服fu務wu過guo程cheng中zhong建jian立li相xiang應ying的de人ren力li資zi源yuan數shu據ju庫ku，這zhe既ji為wei園yuan區qu企qi業ye提ti供gong了le方fang便bian，也ye為wei園yuan區qu的de發fa展zhan提ti供gong相xiang應ying的de人ren力li資zi源yuan


，人ren才cai發fa展zhan服fu務wu不bu僅jin僅jin是shi為wei園yuan區qu入ru駐zhu企qi業ye提ti供gong增zeng值zhi的de一yi項xiang服fu務wu
，更geng是shi園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou自zi身shen發fa展zhan所suo需xu人ren才cai的de後hou備bei資zi源yuan庫ku。應ying當dang與yu公gong司si內nei的de培pei訓xun管guan理li中zhong心xin密mi切qie配pei合he，為wei園yuan區qu和he入ru駐zhu企qi業ye提ti供gong發fa展zhan的de基ji礎chu型xing乃nai至zhi高gao端duan人ren才cai。

園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou要yao積ji極ji與yu相xiang關guan行xing業ye協xie會hui建jian立li良liang好hao關guan係xi，獲huo取qu行xing業ye資zi訊xun和he資zi源yuan，整zheng合he園yuan區qu內nei企qi業ye的de相xiang關guan資zi料liao和he宣xuan傳chuan信xin息xi，為wei園yuan區qu的de後hou續xu服fu務wu改gai進jin提ti供gong基ji礎chu資zi料liao
，使shi改gai變bian後hou的de市shi場chang服fu務wu能neng夠gou更geng加jia貼tie近jin現xian實shi情qing況kuang，更geng好hao的de為wei園yuan區qu客ke戶hu提ti供gong服fu務wu，以yi此ci達da到dao園yuan區qu產chan業ye快kuai速su聚ju集ji、管理快速提升的目標。園區招商引資服務機構要為園區內企業的員工提供跨專業
、跨kua行xing業ye的de交jiao流liu空kong間jian，通tong過guo舉ju辦ban沙sha龍long等deng方fang式shi
，讓rang園yuan區qu內nei企qi業ye相xiang互hu溝gou通tong，共gong同tong成cheng長chang，在zai溝gou通tong中zhong合he作zuo
，合he作zuo中zhong共gong贏ying
，提ti高gao園yuan區qu企qi業ye對dui園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou的de依yi賴lai性xing和he結jie合he度du。

對於園區內具有一定成熟度、發展步入正軌的企業，園區招商引資服務機構可以根據此類企業實際情況，積極整合各方的資源，對於有資本需求、條件成熟的客戶，園區招商引資服務機構可以協助此類企業對接金融機構和資本市場，通過為企業提供金融服務，可以利用政府
、銀行和其他金融機構的資源
，為園區內有需求的客戶提供政策性貸款、風險投資
、銀yin行xing抵di押ya等deng信xin息xi，並bing且qie積ji極ji獲huo取qu各ge級ji政zheng府fu對dui於yu高gao新xin技ji術shu類lei企qi業ye的de扶fu持chi政zheng策ce

，及ji時shi組zu織zhi有you需xu要yao的de客ke戶hu進jin行xing信xin息xi分fen享xiang，幫bang助zhu符fu合he條tiao件jian的de園yuan區qu客ke戶hu進jin行xing資zi料liao推tui薦jian和he提ti交jiao。

園區招商引資服務機構通過提供物業服務、人力資源服務、金融服務、市場服務等增值服務
，既能夠提升園區企業價值
，又能提升產業園區價值
，實現招商工作與園區融合發展。